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Der Schlüssel bei Gehaltsverhandlungen: Ein gesundes Maß an Selbstüberschätzung 

Angefangen bei Gehaltsverhandlungen über Gespräche mit Investoren bis hin zum Pitch – es geht vor allem darum, sich selbst und die eigenen Erfolge bestmöglich zu vermarkten. Das gelingt vor allem dann, wenn man mit einer gesunden Portion Selbstüberschätzung an die Sache herangeht. 

Über Geld zu sprechen, sich selbst zu loben oder die eigenen Erfolge zu feiern, ist vor allem in Deutschland mit einem gewissen Tabu besetzt. Die vielen reflexartigen Neiddebatten, die immer wieder auftauchen, scheinen mit erschreckender Regelmäßigkeit geradezu zu beweisen, dass es besser ist, sich bei bestimmten Themen lieber in Schweigen zu hüllen. Ich glaube ganz im Gegenteil, dass wir eigentlich vielmehr lernen müssten, offen und unverkrampft über Geld, uns selbst und unsere Erfolge zu sprechen. Denn anstatt der vielen Neiddebatten und Gender Pay Gap brauchen wir dringend eine Kultur des Erfolgs. Es muss möglich sein, erfolgreich zu sein und Erfolge entsprechend nach außen darzustellen. Dass es uns bei Gehaltsverhandlungen teilweise so schwer fällt das einzufordern, was wir im Grunde verdient hätten, liegt auch daran, dass wir besser darin trainiert sind, über Defiziten nachzudenken und diese zu artikulieren, als uns selbst in einem guten Licht erscheinen zu lassen.

 

Kleine Ursache, große Wirkung 

Vielleicht müssen wir darum anfangen, Erfolg neu zu denken. Nicht über Defizite zu sprechen, sondern über das, was bisher erreicht wurde. Dass diese kleine Verschiebung bei der Betrachtungs- und Darstellungsweise einen großen Unterschied machen kann, erlebe ich selbst immer wieder bei Podiumsdiskussionen. Vor allem wenn es um das Thema Digitalisierung geht, herrscht bei deutschen Unternehmen viel Skepsis vor. Schwierigkeiten, Risiken und Bedenken stehen im Vordergrund und beherrschen damit auch das Klima in den Unternehmen. Ganz anders sah das aus, als ich vor etwa einem Jahr als Teil einer Delegation von Frauen eine Reise in die USA machen konnte und dort auch die Gelegenheit hatte, bei Podiumsdiskussionen teilzunehmen. Auch dort diskutierte ich mit VertreterInnnen aus Wirtschaft und Politik über digitale Transformation. Hier herrschte jedoch eine ganz andere Grundhaltung vor. Damals hörte ich eine Frau aus einem Unternehmen über Erfolge sprechen und darüber, welche Etappenziele bereits erreicht wurden und wie ihre Zukunftsvision für die kommenden Jahre idealerweise aussieht. Dadurch entstand nicht nur eine ganz andere, positive Atmosphäre, sondern neue Gesprächsinhalte. Die Frage war vielmehr, wie diese Ziele erreicht werden konnten, welche Kooperationen möglich und nötig waren, ob vielleicht etwas ganz Neues ausprobiert werden müsste. Diese Erfahrung zeigte mir vor allem eines: Wem es gelingt, die eigenen Erfolge positiv darzustellen, der eröffnet sich neue Perspektiven.

 

Bescheidenheit führt nicht zum Erfolg 

Sich selbst gut zu vermarkten, ist eine der schwierigsten Herausforderungen bei Gehaltsverhandlungen. Dabei gibt es wie beispielsweise die Episode aus den USA zeigt, große Unterschiede im internationalen Vergleich. In Deutschland lernen wir in der Schule nicht, uns selbst zu präsentieren oder Geschichten interessant oder unterhaltsam zu erzählen – auch nicht unsere eigenen. In den USA gehört das zu einem der Standards und wird immer wieder trainiert – selbst wenn es nur darum geht, zu erzählen, was man im Urlaub gemacht hat. Aber auch im Alltag sind wir es nicht gewohnt, uns übermäßig ins Rampenlicht zu stellen. Bescheidenheit ist eine der Tugenden, die es bei Gehaltsverhandlungen über Bord zu werfen gilt. Hier kannst Du nur gewinnen, wenn Du Dich selbst im besten Licht darzustellen vermagst. Gerade weil es aber weder zu unserem kulturellen Erbe gehört, noch an anderer Stelle unterrichtet wird, will diese Fähigkeit geübt sein. Nur wenn Du es schaffst, selbst von Dir überzeugt zu sein, wirst Du auch anderen von Dir überzeugen können. In der Praxis ist es einfacher als Du vielleicht denkst.

 

Warum Networking etwas mit Gehaltsverhandlungen zu tun hat 

Wenn es um Gehaltsverhandlungen, Gespräche mit Investoren oder ums Pitchen geht, hilft eine der wichtigsten Lektionen aus dem Networking: Wer Erfolg beim Netzwerken haben will, muss sein eigenes Expertenthema finden und dies auch nach außen darstellen können. Der berühmte Elevator-Pitch ist dafür ein gutes Beispiel. Die Frage dabei lautet: Kannst Du Dich während einer Fahrt im Aufzug, die ungefähr 60 Sekunden dauert, in wenigen Sätzen so perfekt präsentieren, dass Du einen Job bekommst, einen Investor von Deiner Idee überzeugst oder einen Kunden gewinnst. Der Trick beim Elevator-Pitch ist übrigens, diesen bis ins Detail vorzubereiten, auswendig zu lernen und so lange zu üben, bis er perfekt sitzt. Bei Gehaltsverhandlungen oder Investorengesprächen ist die Herausforderung ganz ähnlich. Denn der Schlüssel dabei ist, dass Du Dich selbst und Dein Anliegen zu jeder Zeit auf den Punkt bringen kannst. Manchmal hilft dabei vor allem eins: Ein gründliches Maß an Selbstüberschätzung.

 

Selbstüberschätzung – aber in Maßen 

Bei Gehaltsverhandlungen geht es darum, eine Herausforderung zu meistern. Es geht darum, einen bestmöglichen Eindruck zu hinterlassen. Wenn ich von einem gesunden Maß an Selbstüberschätzung rede, meine ich damit nicht, dass Du etwas behaupten sollst, was nicht im Entferntesten möglich ist. Es geht eher um die Kunst der leichten Übertreibung und der kunstvollen Auslassung. Ich weiß beispielsweise, dass ich eine gute Vorstellung davon habe, was Künstliche Intelligenz ist und welche Auswirkungen sie auf die Arbeitswelt haben wird. Das macht mich nicht zur Expertin für dieses Thema und ich könnte mich auch niemals als Programmiererin bewerben. Nichtsdestotrotz steige ich nicht in ein Gespräch über das Thema KI mit den Worten ein „Also eigentlich kann ich nicht programmieren und könnte auch nicht im Detail erklären, wie ein Künstliches Neuronales Netz funktioniert, aber…“ Eine gesunde Portion Selbstüberschätzung sollte niemals so weit gehen, dass Du Dich selbst oder andere belügst. Worum es mir vielmehr geht: sei von Dir, Deiner Idee und Deinen Erfolgen überzeugt. Wenn Du nicht von Dir selbst überzeugt bist, kannst Du auch andere nicht von Dir überzeugen. Sei es bei einem Pitch, einem Investorengespräch oder bei Gehaltsverhandlungen.

 

Über Tijen Onaran: 

Tijen Onaran ist Unternehmerin, Moderatorin und Speakerin. Mit ihrer Initiative Global Digital Women engagiert sie sich für die Vernetzung und Sichtbarkeit von Frauen in der Digitalbranche. Im Dezember 2018 hat sie gemeinsam mit der ehemaligen stellv. Chefredakteurin der myself FemaleOneZero gegründet – eine internationale Content-Plattform. Zudem publiziert Tijen Onaran regelmäßig als Mitglied des Handelsblatt Expertenrates. Sie wurde in das Faculty Board für „Digital Leadership“ der Management School St. Gallen berufen. Sie wurde vom Magazin Capital zu Deutschlands Top 40 unter 40 gewählt sowie von XING zum Top Publisher 2018 ausgerufen.

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